文 | 定焦 One（dingjiaoone），作者 | 金玙璠，編輯 | 魏佳

3 月 18 日，小鵬汽車交出 2024 年第四季度及全年財報。何小鵬去年定下 "2025 年年底實現收支平衡 " 的目標，現在這份成績單就是檢驗目標能不能實現的 " 試金石 "。

從財報來看，2024 年對小鵬汽車來說是 " 銷量狂奔、努力減虧 " 的一年：

全年交付量同比增長 34% 至 19.01 萬輛，其中 Q4 單季交付 9.1 萬輛創紀錄，MONA M03（12-16 萬元價格帶）這款低價車型貢獻了 42% 的銷量，同時也將單車均價拉低至 18.85 萬元。

不過，靠技術降本（如與大眾合作分攤研發）以及近乎翻倍的服務收入（毛利率 57.2%），其 2024 全年毛利率升至 14.3%（2023 年僅 1.5%），汽車業務毛利率從 -1.6% 轉正為 8.3%。

最終，小鵬營收同比增加 33% 至 408.7 億元，凈虧損為 57.9 億元，同比收窄 44%，相當于賣一輛車少虧 4.28 萬。

小鵬 2024 年的策略更像是 " 用短期讓利換市場規模，用規模反哺技術迭代 "。虧損收窄顯示成本控制見效，但還未看到盈利拐點。

截至 2024 年底，小鵬汽車的彈藥還算充足，現金儲備 419.6 億，雖較年初的 457 億下降，但按當前的財務狀況和虧損速度，仍可為未來 2-3 年的研發提供資金支持。與大眾的技術合作帶來現金流輸血，也能降低純燒錢的風險。

財報發布后，小鵬汽車美股盤前先漲后跌，盤后報 22.9 美元，港股收盤微漲至 95.1 港元，市值為 1807 億港元。

目前資本市場對小鵬的關注點在于：交付量能否維持高速增長、汽車毛利率能否穩定在兩位數，以及技術授權收入能否覆蓋研發成本。這些問題將決定小鵬 2025 年是否安全。

技術救了場，但賣車仍是硬仗

過去一年，小鵬汽車一邊在價格戰中咬牙賣車，一邊靠輸出技術給大眾汽車賺外快，上演了一場過山車式的逆襲大戲。

我們先來看各季度的表現。

一季度算是穩扎穩打，二季度賺錢依然靠 " 副業（充電、軟件服務等）"，三季度銷量和營收創新高，但低價車型走量拉低了單車均價（從 25.4 萬降至 18.9 萬），好在技術授權收入繼續輸血。

四季度通常是旺季，小鵬收入同比增長 23.4% 至 161.1 億元，還是因為 MONA M03（定價 11.98 萬至 15.58 萬元）、P7+（定價 18.68 萬至 21.88 萬元）這兩款車賣得好，整體交付量大增至 9.1 萬輛（占全年總交付量的 48%），汽車收入同比增長 20%，沖到 146.7 億元。

這一季度，服務收入（主要來自與大眾的技術合作）的占比被壓縮到 9% 以內，進賬 14.3 億元，同比多掙了 74%，證明小鵬 " 技術換現金流 " 的商業模式目前能跑通。

但這部分毛利率較高的業務收入占比變小，導致小鵬 Q4 的公司毛利率環比下降至 14.4%，低于 Q3 的 15.3%。

再來看另一個投資者最關注的數據——汽車毛利率。

由于四季度的銷量已公布，汽車收入上漲早在預期之內，投資者現在更關心的是小鵬的汽車毛利率是否延續了 Q3 的修復態勢。

汽車毛利率前三季度都徘徊在個位數，四季度首次達到 10%，成為全年高點。

財報中沒有給出單車成本，也未明確車型細分，不過，小鵬的汽車毛利率連續六個季度改善，且 2024 全年從 -1.6% 轉正為 8.3%，可以推測，有高配版本車型占比增加的因素。

單車毛利潤也從上半年的 1.4 萬元，提高到 Q4 的 1.6 萬元。考慮到全年車市價格戰激烈，小鵬每場幾乎都參與了，能在降價壓力下保持毛利潤增長已經不易。

但小鵬的汽車毛利率還是遠低于行業頭部企業 20% 左右的水平。

最主要的原因是，小鵬單車均價本來就偏低，去年四個季度還持續走低，從 25.4 萬元一直降到 16.0 萬元，與理想汽車四季度的 26.84 萬元差距持續拉大。

總結小鵬的 2024 年：技術救了場，賣車仍是硬仗——全年銷量和營收一路沖高，但汽車毛利率僅 8.3%；最大亮點是技術輸出，服務收入一年狂攬 50 億。

長期來看，小鵬得證明兩件事：技術能持續變現，賣車能真正賺錢。

搞研發、砸營銷，一年虧了 58 億

小鵬汽車 2024 年的表現，更像一場 " 技術降本與規模擴張的平衡術 "。從財報數據看，四個季度的虧損曲線波動收窄，尤其是年末有所緩和，但全年仍處于持續虧損狀態。

分季度去看：一季度虧 13.7 億，二季度微降到 12.8 億，到了三季度突然擴大到 18.1 億——這個數字暴露了擴張期的成本壓力，當季門店數量猛增到 639 家，營銷和研發費用都環比漲了 10% 以上。

好在四季度虧損收窄到 13.3 億，雖然環比收窄了 26.4%，但同比降幅僅為 1.3%。全年累計虧損 57.9 億，較 2023 年的 103.8 億元減少近一半，相當于單車虧損減少了 4.28 萬元。同時，在非公認會計原則口徑下的虧損也從 94.4 億元降至 55.5 億元，反映核心業務虧損縮窄。

拆解虧損結構會發現，小鵬的錢主要燒在兩個地方：研發和銷售。

研發開支四季度沖到 20.1 億的歷史峰值，全年達 64.6 億，比上一年多花了 22%，主要用于新車型開發（如 MONA 系列）和 AI 技術（尤其是純視覺智駕方案）。

不過，小鵬的研發費用增速反而跑輸了 33.2% 的營收增長，讓研發費用率從 2022 年的 25%、2023 年的 17%，降到了 2024 年的 15.8%。

橫向對比，其研發強度明顯低于高端定位的同行，蔚來 2023 年的研發投入為 134 億、理想 2024 年是 111 億。尤其是蔚來的研發費用率長期維持在 20% 以上。

另一邊，小鵬的銷售費用也在飆升。四季度銷售及行政開支達到 22.8 億，環比增長 39.3%。

過去一年，小鵬在渠道和品牌上沒少砸錢，一方面，全年凈增 50 多家門店至 690 家，另一方面，爆款 MONA M03 這類低價車型依賴經銷商走量，傭金成本水漲船高，再加上年末促銷活動也投入了大量營銷費用。算下來，全年銷售及行政費用增加到 68.7 億元，占收入的 16.8%。

整體而言，小鵬 2024 年的投入策略是，用高研發投入押注智能化技術，用銷售擴張爭奪市場份額。Q4 虧損收窄主要是規模效應和成本優化的階段性成果，但真正的盈利拐點還沒出現。

橫向對比，理想汽車雖然去年凈利潤大幅收縮（從 118 億元降到 80.5 億元），但憑借增程式技術路線守住了 19.7% 的汽車毛利率，現金儲備更是高達 1128 億元；零跑汽車則以 10.95 萬元的單車均價，實現四季度凈利潤轉正（微賺 8000 萬元），成為繼理想之后第二家盈利的新勢力。

當前新勢力陣營已明顯分化——理想穩居盈利陣營，零跑憑借極致成本控制突圍，小鵬與蔚來仍在規模擴張與盈利平衡間探索。

小鵬汽車的現金儲備狀況可以用 " 短期無憂，長期看節奏 " 來概括。截至 2024 年底，賬上有 419.6 億元的現金及等價物，相比第三季度的 357.5 億回血 17.4%，這說明四季度銷量爆發和技術授權收入改善了現金流。

眼下現金流還能覆蓋擴張需求，如果按 2024 年的花錢速度（研發 + 銷售一年 133 億），當前現金儲備理論上能撐 3 年左右。不過要注意，2025 年才是小鵬真正的花錢大年：肇慶工廠二期投產需要砸錢擴產能，歐洲市場建超充網絡都得真金白銀投入，這些開支可能讓 " 安全期 " 縮短。

銷量戰：用對人、死磕低價、智駕降本

小鵬的劇本從 " 生死線掙扎 " 轉向 " 精細化運營 "，核心可以歸結為三個關鍵動作——第一，從長城挖來的王鳳英，給公司來了場 " 省錢大手術 "；第二，產品策略大調整，死磕性價比；第三，砍掉激光雷達轉向純視覺方案，用平價智駕洗牌市場。

何小鵬 2023 年請來了在長城干了 30 年營銷的王鳳英，擔任小鵬汽車總裁，并充分放權。王鳳英上任后燒了三把火——渠道大換血：即關掉低效的直營店，推行 " 直營 + 代理 " 混合模式，降低運營成本；供應鏈砍價：通過平臺化采購（如 X9 與 G9 共享 60% 零部件），電池成本降低 18%；以及啟動組織架構調整。

不到半年時間，小鵬的產品策略也來了一場大改造。曾經執著高端化的小鵬，從 G6 開始調轉槍口，重回性價比路線，2024 年連續發布 MONA M03 和 P7+，類似手機圈小米的打法。

2025 年開年，小鵬汽車連續兩個月交付量突破 3 萬輛登頂新勢力榜首，甚至短暫超越特斯拉和理想汽車。

關注新能源汽車銷售市場的從業者李宏稱，MONA M03 和 P7+ 功不可沒。

圖源 / 小鵬汽車官方微博

前者靠極致性價比 + 女性定位差異化，比比亞迪海豚便宜 2 萬，比秦 Plus EV 智能化更強。后者則是靠智能化（智駕）+ 精準定位 + 性價比，李宏稱其是 18-22 萬價格帶唯一兼顧大空間、轎跑設計、智能化的車型，面向的是 30 歲以下未婚、新婚的首購人群，與小米 SU7 用戶高度重疊，但價格比小米 SU7 低 3-5 萬。

小鵬低價策略的邏輯在于：通過高性價比車型快速搶占 10 萬 -20 萬元主流市場，同時以智能化標簽建立差異化。李宏補充道，比亞迪的 " 天神之眼 " 智駕系統倉促應戰，也說明智駕下沉已成大勢，小鵬的策略是正確的。

國內車企的主流智駕方案是 " 視覺為主 + 激光雷達補充 "，因為激光雷達方案成本高，一般是 30 萬以上車型配備激光雷達，20 萬以下車型開始嘗試純視覺方案。蔚來、理想都在激光雷達陣營。

為了降本，小鵬做了一個大膽的決定：效仿特斯拉，放棄高成本的激光雷達路線，轉向純視覺智駕方案。

效果直接反映在定價上。關注新能源汽車行業的投資人陳蕭舉例說，小鵬 P7+ 采用純視覺方案（去激光雷達），硬件成本降了五成，因此，搭載城市 NOA 的版本起售價 18.99 萬元，比帶激光雷達的老款 P7 便宜 6 萬元。

激光雷達的作用是彌補算法能力差距，去掉它雖然節省了硬件成本，但也需依賴更高算力芯片（如小鵬的圖靈芯片）彌補精度不足。也就是說，小鵬研發投入的重點從硬件轉向了軟件。

小鵬的案例證明，新勢力也能玩轉性價比，但容錯空間很小，一步都不能走錯。

利潤戰：2025 年還有三場硬仗

目前，市場最關注的是小鵬的虧損曲線何時能真正觸底反彈，以及何小鵬提出的 "2025 年年底實現收支平衡 " 的目標能否如期達成。

陳蕭根據財報測算，小鵬實現 GAAP 層面的收支平衡，還需要更長時間，若想在 2025 年底實現 Non-GAAP 層面的收支平衡，至少滿足三個條件：

第一，2025 年交付量突破 40 萬輛，這相當于 2024 年全年銷量的 2 倍多。目前 MONA 系列承擔了沖量重任，但 15 萬元級市場的利潤率天然受限，需海外市場（尤其是歐洲右舵車型）同步發力填補利潤缺口。

第二，汽車毛利率必須穩在 10% 以上。小鵬 2024 年 Q4 汽車毛利率剛達到 10%，但 2025 年 MONA 系列若占銷量的半壁江山，可能拉低整體毛利率，那就必須靠技術授權收入和海外高價策略對沖。

圖源 / 小鵬汽車官網

第三，勒緊褲腰帶控制成本。2024 年研發 + 銷售費用合計 133 億元，吃掉總收入的 32.6%。若 2025 年收入翻倍至 800 億元，這兩項費用增速必須壓到 20% 以下，這意味著平臺化造車（MONA 與 P7+ 共享電子電氣架構）和直營轉代理的渠道改革要見效。

小鵬既驗證了 " 技術換規模 " 的可能性，也暴露了平價車企的軟肋——規模和利潤的天平很難平衡。

它也已經意識到單一低價路線的風險，戰略重心開始向高端化傾斜：一方面亮出技術底牌，宣布年中推出準 L3 級自動駕駛，年底落地全場景 L3；另一方面拋出 " 全球化溢價 "，把國內賣 40 萬的 X9，以 68 萬高價賣到東南亞和歐洲市場，試圖用海外利潤反哺國內戰局。

從戰略布局看，小鵬 2025 年必須 " 三線作戰 "：用 MONA 搶下沉市場基本盤，靠 X9 和 P7+ 攻高端立品牌，借大眾技術授權輸血養研發的同時加速 L3 落地。

如果這三個目標達成，小鵬或許能在 2025 底盈利拐點；反之，若技術投入換不來市場溢價，規模越大反而可能虧得越狠。在智能電動車淘汰賽的下半場，小鵬的挑戰才剛剛開始。

* 題圖來源于小鵬汽車官方微博。應受訪者要求，文中李宏、陳蕭為化名。