文 | 新立場 Pro

小紅書此前內測的 " 種草直達 " 功能近期正式上線，淘寶天貓與小紅書達成戰略合作，推出「紅貓計劃」，宣布雙方將進一步開放融合。

合作內容主要包括：雙方共同新增筆記下方 " 廣告掛鏈 " 功能。前期加入試點的品牌，在小紅書的投放內容可直接跳轉至淘寶天貓。同時淘寶天貓將加大種草投入，為商家 " 種草 " 筆記進行加熱、投流。也即淘天會幫助去小紅書做投放的商家提高曝光。

雙方對合作的期許都很高。小紅書 COO 柯南表示，天貓是開放之路上的重要伙伴，小紅書種草是全鏈路經營的第一起點。天貓總裁家洛則認為，與小紅書的合作是淘寶天貓 2025 年全域運營非常重要的一步。

互聯網電商的演進至今，可分為開環和閉環兩種主流模式，其本質差異在于交易流程的完整性，與數據控制權歸屬。

兩種模式幾乎對應了輕重資產下的利弊。開環電商的邏輯是流量變現，通過內容種草吸引用戶，無需承擔物流、售后等環節，平臺專注于內容生產與流量運營。閉環電商的用戶粘性和貨幣化效率更高，全鏈路齊備也能減少用戶流失率。

作為一個以內容致勝的平臺，小紅書為其電商業務加過很多語義前綴，也幾度探索閉環電商的可能性，在平臺內做一站式的消費體驗。而如今流量不再唾手可得、平臺互通成為大勢，開環和閉環的界定也變得模糊。

01 小紅書的 " 流量圍城 "

小紅書的電商歷程有幾個關鍵節點。

首先是 2019 年，小紅書電商事業部拆分， 將 " 第三方電商 " 業務并入 " 品牌號 " 內容社區，品牌可以入駐平臺旗艦店，此前的自營電商 " 福利社 " 獨立發展。彼時的小紅書在內容爆發的前夜，社區運營成為關鍵，電商權重還在其后。

隨著社區生態逐步成型，2020 年 4 月，小紅書直播上線；8 月小紅書添加淘寶外鏈，后續又與有贊實現互通，自此有了明確的種草到轉化的鏈條。但次年 8 月，小紅書切斷了筆記外鏈，并推出 " 號店一體 "，搭配 " 專業號認證、社群、店鋪、專欄 " 這些私域觸點，擴充電商基建。

內容是小紅書探索社區內閉環路徑的基礎。QuestMobile 數據，截至 2021 年 5 月，小紅書日活 / 月活為 34%，超過 B 站，用戶日人均使用時長達到 47 分鐘。據官方信息，截止到當年 3 月，小紅書筆記發布量就已超過 3 億篇。

嘗試了多種電商道路后，2023 年確立 " 買手電商 " 模式是另一個轉折。

以章小蕙、董潔為代表的明星買手在小紅書的直播帶貨被列為典范，2023 年 8 月舉辦的 Link 電商伙伴周活動上，COO 柯南宣布 " 買手時代已來 "。接下來的半年內，小紅書陸續關閉了福利社和另一個自營電商板塊 " 小綠洲 "，這些都是平臺專注搭建站內電商閉環的信號。

抖音提出 " 興趣電商 "，快手主打 " 信任電商 "，同為內容驅動的第三方電商平臺，明確了 Title 的小紅書本該走向抖快已經探好的路。但 2023 年底的小紅書 WILL 商業大會上，平臺又宣布 " 開放生態 "、允許站外導流、跨平臺數據互通。

自立還是互通，本質上取決于平臺是否有底氣 " 劃地為王 "。

根據去年雙 11 小紅書發布的戰報，大促期間， 10 月 12 日至 20 日，成交額破千萬、破五百萬、百萬的商家數為去年同期的 3.3、4.5 和 3.1 倍。

雖然沒有公布 GMV 等關鍵數據，但從商家成交額的幾個對應數字量級來看，與頭部平臺顯然存在差距。去年雙 11 全周期，天貓有 589 個品牌成交額破億。

參考同屬內容電商的快手的數據，去年差不多同期（10.12-10.28），快手給出了一組明晰的戰績，成交破千萬品牌數超 250 個，成交超百萬的超級單品數超 2800 個。

從小而美的內容電商成長為消費樞紐需要時間，但小紅書的閉環電商有兩個核心疑問尚處懸置狀態。一是電商基建中重資產的那部分（履約售后）何時成熟，二是內容社區與消費場域之間的尺度能否精準把控。

作為參考，抖音電商對外鏈的態度是一刀切，2020 年后就堅持徹底閉環。快手 2022 年 3 月宣布切斷淘寶、京東聯盟商品鏈接，但同年 11 月重新開放外鏈，允許平臺內生的流量去向站外成交。

02 錨定同一片市場，但選擇各取所需

如果一定要從強敵環伺的電商版圖中挑選一個盟友，淘天確實是小紅書的最優選。

小紅書是一個典型的高女性用戶占比社區，服飾美妝標簽下 KOL/KOC 集聚，相關討論尤為豐富。廣發證券 2024 年的一份研報中統計了 23 年 10 月 -24 年 1 月小紅書直播帶貨 GMV Top13 的品類，分別為穿搭打扮、美妝和家居家裝類。

單看此前小紅書為電商定下的 " 買手 "Title，詞源本就來自時尚行業的一個特殊工種（Buyer）。而恰好，服飾美妝也是淘天的舒適區。

就美妝而言，青眼情報數據統計，去年雙 11 期間，全網預估美妝商品交易額，淘天占比 50.6%，遠超抖音（26.6%）和京東（11.8%）。

目標用戶高度重合，互補或分流、競爭或合作，選擇其實只在一線之間。

淘天的規模優勢不必多言，其服飾美妝的 SKU 遠超小紅書，履約售后體系也非常健全，很適合承接內容平臺培育好的消費需求。小紅書除了擁有注意力資源，其電商定位扶持了一批中腰部商家，在細分市場（如服裝設計師品牌、小眾護膚品牌）的影響力出眾。

二者剛好有對方最渴求的那一塊拼圖。" 內容化 " 是近些年淘天屢次提及的戰略目標，前文也談到過，小紅書尚不具備成熟的電商基建，尤其是履約售后板塊。

不過此次合作對小紅書電商未來的 " 時間線 " 顯然有著更大的影響。

首先，開鏈會帶來更多廣告預算。小紅書目前仍是典型的，廣告營收占大頭的內容平臺，據 Gfk 數據，平臺 2024 年廣告收入達 216 億元，占總營收的 72%。再者，與淘系合作可以一定程度上解決內容電商的復購問題，雖然是站外成交，但站在商家角度，投入回報是更確定的。

但小紅書顯然不可能就此放棄站內閉環電商的探索，打破流量壁壘是一方面，數據控制權是另一方面。內容平臺的優勢是占據用戶注意力資源中的大頭時間，擁有豐富的行為標簽搭配其算法推薦，但做出購買行為所耗費的時間雖短，卻是心智鏈條上最關鍵的一環。

簡言之，平臺需要完整的用戶行為數據來完善信息框架，去做更精確的內容分配、營銷投放、購物引導。站在廣告主的角度，但凡有的選，多半也都會選擇在一個渠道同時實現 " 品效合一 "。

一個可參考案例是快手近些年致力于發展內循環廣告，即平臺內商家為了獲取曝光，購買平臺內的廣告。從單純的內容驅動廣告變現，進化電商帶動閉環消費（包括用戶和商家），進而向貨架電商看齊、做穩定的三方經營平臺。這是內容平臺做電商的典型路徑。

抖快正在往 Step 3 努力，小紅書仍在 Step 2，只不過比起更堅定自治的前者，小紅書在試探更折衷的路線。

03 寫在最后

經過幾年的激烈競爭后，" 競合 " 逐漸成為電商頭部們的共識。

最明顯的表現是電商基建 " 公用化 "。比如去年 9 月，淘寶開通微信支付，允許消費者付費時可選擇 " 微信支付 " 跳轉至微信 App 付款。緊接著 10 月，淘天宣布與京東物流達成合作，平臺商家可以選擇京東物流作為服務商，消費者也可以在 App 內查詢物流軌跡。

市場成熟、增量稀薄的年代，平臺很難再通過技術和資源壟斷建立壁壘，所以頭部企業開始逐漸傾向開放合作以降低邊際成本。

就像小紅書與淘寶的合作此前就已經開始鋪墊。通過合作項目 " 小紅星 "，品牌方可以清晰看到用戶種草后的互動數據，以及在淘天的后續搜索下單等轉化，以供投放策略優化。

官方數據顯示，過去一年，淘寶天貓品牌商家整體在小紅書的種草筆記點擊率提升 20%，互動率提升 109%。其中，參與淘寶天貓聯投的日均投放商家數，同比增長 335%。

但競爭不可能完全消失，更多可能是轉向暗流涌動。尤其是 618 年終大促即將到來，淘寶和小紅書的戰略聯盟勢必將影響一大批廣告主的投放規劃。聯手加固營銷一體化是一方面，各自能從中汲取到多少養分是另一方面。

畢竟競合的本質，是在創造價值時合作，在分配利益時競爭。