能為中老年人提供理想退休生活的好產(chǎn)品好服務(wù)是什么樣的？旅行社、老年大學(xué)能做的有限，各類 OTA 和社交平臺也并非針對中老年人設(shè)計。
成立于 2021 年初的「共比鄰」希望用有針對性和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)滿足這類人群的需求。創(chuàng)始人康嘉是餓了么的聯(lián)合創(chuàng)始人，曾在阿里集團(tuán)任職，「共比鄰」是他離開阿里集團(tuán)后重新出發(fā)的項目，他想要 " 再次找到創(chuàng)業(yè)的感覺 "。
在首次創(chuàng)業(yè)十多年后，康嘉曾有過一段休息的時間，使得其與當(dāng)時剛退休的父母有了更多相處機(jī)會，期間他發(fā)現(xiàn)很多退休人員的生活中有不少痛點。對這類人群而言，中國長期沒能形成健康成熟的消費環(huán)境，問題主要出在供給上，市面上大部分針對中老年人的產(chǎn)品和服務(wù)良莠不齊。
「共比鄰」想在眾多針對中老年人的 " 孝心 " 項目（子女為父母消費）中找差異化，滿足中老年人的消費自主性，抓住他們最核心的消費場景，成為入口，再逐步延伸。最初基于這類人群的出游和社交需求，共比鄰提供打通線上和線下的 O2O 服務(wù)，希望同時解決線下旅行社服務(wù)能力不足、線上 OTA 平臺預(yù)訂復(fù)雜且信息難以分辨等問題。
如今，在聚會旅游之外，「共比鄰」還通過基于其線下社區(qū)服務(wù)點和直播等渠道的自營電商滿足中老年人更高頻的購物需求。
銀發(fā)經(jīng)濟(jì)近年被普遍認(rèn)為是極有潛力的大賽道，日本等國家發(fā)展出了多家養(yǎng)老上市企業(yè)，中國卻一直沒能跑出一個明星公司，康嘉認(rèn)為 "timing" 很重要——疫情結(jié)束后的 2023 年成為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展真正的元年，中國 60 歲及以上戶籍人口在這一年，占比突破了 20%，往后每年還將增加 2500 萬 -3000 萬人。用康嘉的話來說，" 針對這部分人群的商業(yè)模式，得有密度，不然投入成本太高 "。
50-70 歲的活力退休人群是「共比鄰」的主要服務(wù)對象。他們經(jīng)歷了改革開放、享受過紅利、有一定消費能力，也趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮，從規(guī)模和習(xí)慣上都與「共比鄰」十分匹配。
基于資方對老齡賽道的看好，「共比鄰」目前共拿到了兩輪融資，第一筆是發(fā)生在 2021 年的天使輪融資，金額在數(shù)千萬元左右，由高榕資本、元璟資本等投資；第二筆 A 輪融資發(fā)生在近期，由香港概念資本領(lǐng)投，金額過億元，美元為主。
獲取老人信任沒有捷徑，要做得足夠深和重
「共比鄰」的打法是先找到銀發(fā)人群消費場景當(dāng)中相對高頻和剛需的品類，建立信任關(guān)系和粘性。
聚會旅游是這個人群相對高頻和剛需的品類。康嘉和團(tuán)隊曾在疫情期間對上海的許多小區(qū)做了測試，發(fā)現(xiàn)中老年人對集體娛樂的熱情很高，尤其是聚會旅游，便以此為切入點提供服務(wù)，「共比鄰」疫情期間通過線上 APP 和小程序積累了數(shù)百萬用戶。
36 氪此前曾報道，站在用戶視角，使用共比鄰的一個完整交易流程是這樣的：通過各種途徑了解到產(chǎn)品—在線上與小管家建立聯(lián)系—詳細(xì)咨詢—線上預(yù)訂—線下消費—分享反饋，用戶能夠很容易地預(yù)訂到日期確定、日程清晰、標(biāo)價明確的產(chǎn)品，比如 1288 元 / 套的 "12 人青浦區(qū)一日聚 "、3099 元 / 人的 " 五天四晚郵輪游 " 等。
在聚會旅游的大場景里，「共比鄰」有步驟地進(jìn)行了細(xì)分。最初先做聚會場景，被分為短途 " 一日聚 "（市內(nèi)聚會餐）、上海及周邊城市聚會酒店，然后過渡到旅游場景，進(jìn)一步細(xì)分為周邊游和長線游，從低價高頻到高價低頻，將整個聚會旅游的體系給建立起來，逐步在上海爺叔阿姨的朋友圈里建立了良好的口碑。
相比于此前的 O2O 產(chǎn)品，「共比鄰」的差異是會對產(chǎn)品和服務(wù)介入更深。無論是聚會還是旅游場景，「共比鄰」都參與設(shè)計，將一些非標(biāo)的東西標(biāo)準(zhǔn)化，給用戶一個相對穩(wěn)定的預(yù)期。聚會的合作方從五星級酒店、度假酒店到單體農(nóng)家樂，碰到大型聚餐活動，團(tuán)隊會親自把它改造成一日聚的場所，「共比鄰」由此形成了一套改造餐廳的標(biāo)準(zhǔn)；「共比鄰」也會和旅游供應(yīng)商共同制定方案，輸出自己的一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對旅游產(chǎn)品進(jìn)行適老化改造，在路線和團(tuán)上做優(yōu)化，用戶的客訴也會先到團(tuán)隊這邊。
相比于其他人群，中老年人的信任門檻較高，但更能深度運營，康嘉覺得，只要相信你，他們會將生活都交托到你手中，讓你成為他們生活中的 " 管家 "，在陪伴當(dāng)中，完成了信任的建立和消費轉(zhuǎn)化。
為了增強(qiáng)中老年人的信任，「共比鄰」基于微信做了一整套人機(jī)協(xié)作服務(wù)體系，設(shè)置了數(shù)十個小管家，以隨時應(yīng)老年用戶更為細(xì)碎的咨詢，相較于年輕人可以主動搜索解決大部分問題，老年用戶往往需要更完整、更全面的服務(wù)，甚至需要提供情緒價值，這很考驗客服的耐心。
同時，在線下社區(qū)，「共比鄰」建立了幾百人的志愿者團(tuán)隊。不僅與政府、居委會和公益組織合作，還會將早期的老年用戶轉(zhuǎn)化為志愿者。他們既是客戶，又同時是服務(wù)者，樂于分享、善于提供建議、能很好地動員老年用戶參與活動的積極性，比員工都更懂老人。
目前「共比鄰」的團(tuán)隊有 200 多個人，專做運營的有 100 多人，他們?nèi)粘９ぷ骶褪轻槍夏暧脩糇龈馗畹倪\營。基于這種深度運營，交易額中有 60% 以上是會員創(chuàng)造，會員的平均年消費額超過 1 萬元，復(fù)購率超過 50%，用服務(wù)換來的用戶粘性顯現(xiàn)。
成為萬億級入口的可能：覆蓋老人所有核心生活場景
「共比鄰」希望成為老年人最值得信賴的 " 管家 "，這仍需要不斷增加服務(wù)頻次，深入到中老年人所有核心生活場景之中，做更多的品類。康嘉認(rèn)為，將多個場景和品類串聯(lián)的做法才是一個天花板很高的商業(yè)模式，市場容量也能達(dá)到萬億元，因為服務(wù)該人群的業(yè)務(wù)，能延伸的東西太多了。
電商是一個很好的切口，「共比鄰」復(fù)用了以前餓了么做外賣時采用的 " 高頻帶低頻 " 邏輯。自去年下半年開始，「共比鄰」從找模式、搭建供應(yīng)鏈、選品到正式開啟直播帶貨，構(gòu)建了一條完整的電商鏈條。如今「共比鄰」電商的購物頻次達(dá)到了一星期一次，與原來做外賣的頻率接近，遠(yuǎn)高于旅游和聚會，主要消費生鮮肉類和各地特產(chǎn)。
中老年用戶項目需要更深入觸達(dá)該人群的生活圈子，而無論是聚會旅游還是電商，其實都離不開社區(qū)。基于此前做外賣的經(jīng)驗，康嘉和團(tuán)隊有一套標(biāo)準(zhǔn)化的方法來拓展社區(qū)。「共比鄰」如今會在社區(qū)開出小店，要解決選址、服務(wù)營銷、產(chǎn)品供應(yīng)鏈等問題。以選址為例，首要考慮的是用戶能否很快找到，而不是地址的商業(yè)條件，因此不用把人流量作為核心考慮因素。
社區(qū)也能很好地串聯(lián)聚會旅游和電商等多個場景。在開設(shè)小店后，中老年用戶不僅能購物，還能直接在店內(nèi)報名聚會旅游項目。以后線下小店可以提供 AR 眼鏡等設(shè)備，讓老年用戶提前體驗聚會旅游的效果，體驗感遠(yuǎn)勝于線上觀看視頻。
地域拓展上，「共比鄰」已布局上海周邊城市，覆蓋長三角區(qū)域。在其他省市，「共比鄰」也將基于自己形成的標(biāo)準(zhǔn)化方案，找到不同城市和區(qū)域老年用戶的消費共性，基于此提供更合適的產(chǎn)品和服務(wù)。
拓品方面，「共比鄰」仍將不斷向外延伸，以后也考慮保健醫(yī)療這樣信任門檻更高的品類，甚至還會打造自有品牌。
目前大部分針對中老年人的消費品供給都不算優(yōu)質(zhì)，「共比鄰」團(tuán)隊會基于中老年人對質(zhì)量和價格的要求，在市場上找質(zhì)價比最高的品，讓他們 " 可以閉著眼睛選 "。如今，中老年消費市場的理性程度也在提升，尤其 60、70 后為代表的新退休人群，他們消費力和認(rèn)知能力都更高。
康嘉認(rèn)為，「共比鄰」真正的特點在于對銀發(fā)經(jīng)濟(jì)鏈條的理解和服務(wù)：" 我不認(rèn)為有捷徑可走，要把里邊細(xì)節(jié)都做扎實。" 他判斷，「共比鄰」仍處于早期發(fā)展階段，近兩年來，團(tuán)隊才剛剛在供需比較零散和混亂的市場當(dāng)中梳理出業(yè)務(wù)路徑，目前仍在這條路的起點。
