面對全球經濟復蘇乏力、科技競爭加劇、國內有效需求不足、產業升級與消費轉型同步推進的復雜環境，作為 " 十四五 " 規劃收官之年的 2025 年，如何應對多維度挑戰，如何定調下一步發展，事關重大。

因此，2025 年全國 " 兩會 " 備受矚目。

具體到保險行業，作為社會穩定器和經濟減震器，在不斷推進高質量發展的道路上，來到了整個行業轉型升級的歷史時刻，何去何從？委員代表也把行業最重要建議意見帶到了 " 兩會 "。

那么，在行業一線，作為保險產品觸達消費者的關鍵紐帶，也是行業沉浮最直接的感知者，保險代理人對于行業歷史性的轉型變革，怎么看？怎么想？假如他們有機會，會向 " 兩會 " 提什么建議，有哪些期待？

近日，《今日保》走訪數位一線將士，透過他們訴求，歸納了一組他們最想提的建議。雖然可能站的沒那么高，看的沒那么遠，但實實在在是一線的心聲：

1

-Insurance Today-

期待一

改變管理機制，給代理人基礎保障

目前代理制難留人

通過連線，可以深深感受到，保險一線對于外勤隊伍管理機制問題十分敏感，意見頗大。

" 在現有的管理體制、代理人模式下，保險營銷從業人員能不能長期生存？這是要思考的問題。我們把保險當作畢生事業來做，但行業和公司真的把我們當作自己人了嗎？

這一點我體會很深——原來是合同制的時候，公司各方面還都想著你，被劃成代理制了，你就成了一個邊緣人員的存在。說你是這個公司的人，你啥都不是；說你不是吧，你還在這為這個公司賣命。"

一家大型險企華北某省分資深經理林真說，行業要想留住人，尤其是年輕人，是不是應該在社保方面給予他們一些照顧？現在各行各業工作都要有最基礎的保障。

" 京東都給快遞員五險一金，我們保險代理人天天給別人送保障，自己的保障卻沒人管。"

另一家大型險企華中某省分資深總監宮正也有同感，她坦言，現在從事保險行業的工作人員越來越少了，未來還會更少。因為在這個行業里都是代理制，不開單就沒工資就留存不了。

" 現在保險招聘高學歷的人越來越多，如果能夠有基礎保障，比如五險一金，或者有固定底薪，然后再加上績效，那么招人會更容易一些。"

中小險企華南某分公司資深總監趙明也認為，個險要想發展，應該給個險代理人醫療、養老等基本保障。

" 可以沒有社保，但公司得有自己的保障體系、合理的傭金制度，這樣來到行業的人才能真正扎下根來，留存率才能提高；代理人有了長期打算，就會更加注重自己的言行，銷售誤導現象也會減少。"

2

期待二

完善傭金機制，提高代理人的職業價值感

目前傭金下降，代理人生存艱難

隨著轉型的深入，" 報行合一 " 的全面落地，保險代理人的傭金也成為險企降本的重要一塊。而一邊是新單難賣、一邊是傭金下降，雙重夾擊下，一些代理人不得不告別行業。

中小險企華南某分公司代理人王偉說，個險代理人的收入主要靠傭金，" 報行合一 " 以后，傭金下降了許多，又開不出那么多單，所以只能離開。

" 有人說代理人應該更加勤奮，通過增加活動量來促進開單增加收入——但事實上，這個想法很難落地。"

他希望行業能夠完善傭金制度，更加尊重代理人的價值，提高代理人的存在感，提高他們對于保險營銷這一職業的成就感、價值感。

大型險企華北某分公司資深總監關重認為，" 報行合一 " 政策的初衷是可以理解的，但如果被過度應用，并不利于行業長遠發展。" 更何況市場需求上移，客戶服務、開發成本逐年增加。"

中小險企華北某分公司資深總監唐爭坦言，現在傭金降了一半，如果切斷管理利益，自己的收入直接降低 70%。

" 尤其對于新人伙伴來說，如果傭金足夠高，什么五險一金自己交也行，而現在傭金下降，又沒有基礎保障，那誰還來干保險？"

3

期待三

采取措施 遏制渠道間不當競爭

目前存在銀保搶單現象

大客戶被銀保搶走了

行業對各渠道到底怎么定位？怎樣避免渠道之間不合理競爭？這一問題備受代理人關注。

中小險企華北某分公司資深總監唐爭說，今年 " 開門紅 " 是他從業近二十年最慘的一屆 " 開門紅 "，原本篤定簽單的幾位大客戶最后都放了鴿子——

有的客戶是因為接到稅務局罰單或貨款調不回來，資金不到位；而有的客戶竟然是被銀行搶走了。

" 人家個險代理人花巨大代價經營大客戶，從講解保險、需求分析，到家辦顧問、悉心客養，每一步都付出了太多努力，但到了最后的關節，被銀行憑空搶走了。銀保的業績在飆升，但那是真的飆升嗎？那只是虛浮的表面現象。因為銀行做不了后期的服務，所有的銀行都是為了完成保險指標，他們在收取中介費后，留下 3 個點、5 個點，剩下的點全都返給了客戶。在這樣的情況下，我們根本競爭不過銀行。大客戶就一句話，‘你能像某某銀行那樣把利益都給我嗎？’ "

唐爭說，銀行不只是返傭吸引人，他們的核保也非常松，雙錄也和個險不在一個水平線上。

" 客戶說我們在銀行買保險怎么就沒這么費勁？買大病險雙錄也就 30 分鐘，增額壽、年金險 10 分、20 分鐘就搞定。那么為什么銀行就可以松到這種程度？而我們就嚴格到這種程度？對于這些問題，頂層應該重視起來。"

一家中小險企華中某分公司資深總監劉勇也有同感：個險業務正在被銀保和中介嚴重擠壓。" 銀行客戶經理 15 分鐘就能賣掉年交 100 萬三年交的終身壽，而如果我們要想要拿下這樣的大客戶，需要花費很多精力去經營。從水面上看，一方面銀行大客戶多，而且對客戶的資金情況了如指掌；另一方面客戶對銀行信任度高。而從水面下看，銀行與個險的競爭更是不在一個維度上。"

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期待四

讓即交即領的產品重回到市場

目前產品吸引力低，越來越難賣

長期以來，保險產品是保險代理人關注的焦點。近兩年隨著行業轉型變革步伐的加快，產品政策頻頻出臺，也給保險代理人帶來了困擾。

" 代理人為什么從 900 多萬降到了 200 萬？而且這 200 萬怎么能夠存活、能不能長期留下來還不一定。我覺得這里邊產品問題是重要因素。2017 年監管下發 134 號文，原來即交即領的產品必須要過了 5 年封閉期才能領。

隨后又趕上三年疫情，老百姓幾乎沒有錢了，這咱產品就越來越難賣了。還有現在的浮動性分紅產品，也把靈活性鎖死了，對于客戶來說資金靈活度降低了，萬一有資金需求，退保就是一個賠，這給保險行業帶來特別不好的局面。"

一家大型險企華北某分公司資深部經理汪華說，產品不給力，無法匹配客戶需求，代理人真是在邊緣上生存。" 新‘國十條’提出大力發展商業年金險，那么是否應該重新審視 134 號文，讓老百姓喜歡的即交即領的產品重新回到市場上。"

與汪華感到的 " 產品越來越難賣 " 相同，另一家大型險企華中某省分資深總監于芳也感到產品沖擊帶來的隊伍變化。

" 現在無論是醫療險、重疾險，還是養老險，價格都比以前高了好多。我們團隊有好多伙伴都要守不住了，要去做健康產業了。"

汪華說，前段時間她的一位老客戶為剛剛出生的小孫子買保險，一算買 60 萬保額，再加上一個附加險，保費要一萬多，與以前比幾乎漲了一半。

" 客戶嫌太貴，想要保額少一點，但又一想保太少了‘保而不保’更沒意義。雖然客戶最終還是一咬牙買了，但非常不滿。"

汪華感嘆到，不是每位想買保險的客戶都能 " 一咬牙 " 的。" 保險距離普通客戶越來越遠了。但越是普通人越要做好風險防范，越需要保險。所以還是應該考慮產品越來越貴這個問題。"

5

期待五

樹立行業正面形象，營造良好輿論環境

目前抹黑保險的惡意炒沒人管

從粗放式發展轉向高質量發展，離不開良好的行業形象。采訪中發現，一線代理人格外關注行業形象問題，期待監管層出手發聲、強化宣導，樹立行業正面形象，為行業健康發展營造好的環境。

" 現在很多自媒體平臺都會出現黑保險的內容，有人惡意去炒作，而卻沒有監管部門出來出聲。在當前這個流量時代，網絡越發達，只要有一個不好的，那就全都傳出不好的。如果不去管理，那就會出現問題。"

一家大型險企華東某省分資深總監宮平認為，一方面監管應該出手管制惡意抹黑保險的亂象；另一方面應該加大力度宣傳保險公司理賠數據，誰得到理賠，誰沒得到理賠，沒得到的原因是什么，讓人們了解保險，明白保險的功用，樹立行業正面形象。

中小險企華中某分公司資深總監肖峰也持有上述觀點，認為保險行業應凈化發展環境，樹立行業良好形象。" 監管、職能部門要多發正面聲音，扼制惡意負面、片面的輿論。"

對于如何重塑行業形象，大型險企華北某省分資深總監關重認為，應加強代理人職業形象獨立宣傳，而不僅僅是宣傳保險行業。" 應該成立中國保險代理人協會，類似于醫師、教師工會、協會、公會，獨立注冊，繞開且獨立于保險公司。"

6

期待六

放寬代理人執業權限

拓展到證券信托領域等

基層管理者也在呼吁拓寬代理人的職業范圍。

一家大型險企華北某分公司資深總監關重就表示， 希望 " 進一步改革與落實放寬保險代理人的執業權限，比如證券如信托等，在取得相關資質的基礎上，更好地為客戶提供一攬子金融服務。"

聯系一線還聽到許多其他重要的意見建議，比如中小險企華中某分公司資深總監肖明呼吁在保護保險代理人權益的同時，也要建立健全約束代理人行為的法律法規。

原大型險企副總裁崢嶸建議：

" 應該學習其它一些保險發達國家的做法，即對于個人客戶，必須強制進行需求分析后再銷售保單。這樣，可以大面積減少保險銷售中存在的不良行為，提升保險業的口碑，讓消費者滿意。"

后記

尊重規律與共享價值

在行業轉型的浪潮中，保險代理人的呼聲已超越個體利益訴求，直指保險業深度轉型的結構性矛盾。

在這場深刻變革中，如何重構百萬代理人的職業尊嚴與發展動能？答案聚焦于兩大核心：遵循規律與價值共生。

首先需尊重代理人作為 " 專業服務者 " 的成長規律，以知識體系重構替代人海戰術，印證專業壁壘構建才是可持續發展之道。

其次應建立多方價值共享機制，通過 " 保險 + 健康管理 "" 保單年檢 + 法律咨詢 " 等增值服務，將代理人專業能力轉化為客戶全生命周期的解決方案，真正實現從銷售員到風險管理顧問的角色蛻變。

展望未來，唯有讓前線代理人成為專業價值的承載者與共享者，才能推動保險業從邁出規模擴張向質量提升的實質性跨越。

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